日前，中国保险学会与复旦大学中国保险科技实验室联合发布了《中国保险科技发展白皮书（2017）》，其中提及在科技的浪潮中，保险业将受到极大的冲击，因此保险科技在未来的行业布局中有着不可替代的地位，需要包括保险公司、科技公司、监管当局在内的多个主体，包括云计算、区块链、人工智能等在内的多种技术，包括渠道、产品、营销等在内的多个方面协同共进。本期“晓辉和他的朋友们”和复旦乐游天地会金融群一起邀请到了以色列英飞尼迪集团管理合伙人赵丽梅女士，用丰富的实践经验与研究案例来和我们分享：#互联网保险和保险科技行业投资#。
赵丽梅：以色列英飞尼迪集团管理合伙人，有丰富的基金募集和管理经验，并在文化创意、教育传媒、高技术服务业和现代农业领域主导数个项目的投资工作。赵丽梅女士是美国纽约州律师协会会员，并获得中国律师资格。她持有清华大学五道口金融学院工商管理硕士、美国宾夕法尼亚大学法学硕士、复旦大学法学学士和硕士学位，已出版了数本书籍并在权威及核心期刊发表了20多篇文章。
赵丽梅：大家好，先简单介绍一下自己。我是2009年初加入以色列英飞尼迪集团，那时候以色列英飞尼迪集团刚开始在中国做人民币基金。我最早是做法务，在2年之后就彻底转到基金的募集管理和投资领域。前几年我们关注的项目比较多的是互联网、高科技、医疗、环保等领域。在我2014年读EMBA后，对金融行业的认识和兴趣不断深入，所以在我EMBA课程结束之后，我们团队的方向就更加聚焦，现在我们团队主要是在创新金融和金融科技领域进行投资。
中国的PE投资行业竞争越来越激烈，如果只是人云亦云，大家投什么我们投什么，或者大家怎么做我们也怎么做，其实你在这个市场上也会越来越难做。英飞尼迪在全国各地有很多分部，我现在主要负责上海以及江浙一带，现在我们这个团队以互联网保险作为入口，这也是基于对整个金融行业的看好和分析。大家从直观的角度可以看到，金融行业在经济比较好的时候是赚钱比较多的一个行业，但在经济不好的时候它只不过是赚的比较少而已，它不会像传统的行业那样出现倒闭或者整个行业的衰退，相对来讲行业的稳定性比较强，当然，还是会有周期性的金融危机。围绕着金融这个行业，尤其是在保险这个行业去提供科技支持，这也是目前非常大的创业趋势。
我们的金融行业实际上包括了一行三会颁发牌照的这些行业，包括银行、证券、期货、保险、信托和基金。银行以及和银行相关的科技公司中上市公司已经非常多，银行本身也是充分竞争，包括股份制银行、国有大行以及农商行等；证券和基金相对来讲在中国是一个牛熊相间的过程；期货行业在中国非常尴尬，尤其是经历了上一次的股灾之后，我个人认为期货在短期内比较难得到大的发展，因为这种基于高杠杆和量化对冲等工具能够造成的冲击是比较可怕的，尤其是在国内监管的水平还没有达到相应地步的时候；信托由于前几年的银信合作处在非常好的环境，但是在基金子公司出来之后，信托路子就不太好走，再加上信托自身天生的刚性兑付负担，压的信托公司日子就并不是那么好过。尤其是作为信托支柱型收入来源的银信合作、政信合作、房地产合作，这三块这几年发展都收到了一定的影响，所以信托的日子也比较难过一些。以上这几个的行业都经过了一个充分发展的过程，唯有保险是个例外，它刚刚进入发力的阶段。
保险行业其实是一个很有趣的行业，它非常古老，但很长一段时间无论是保险行业还是保险从业人员给大家的印象都不太好。从行业发展来看保险又进入了一个非常好的发展阶段，尤其是互联网保险行业。2011年开始，保险业的规模只有1.4万亿，2012年1.5万亿，2013年1.7万亿，一直是到2015年2.4万亿，然后2016年超过了3万亿。互联网保险行业2011年31.5亿，一直到2016年达到4000多亿的规模，增长也非常快。但往后面看，个人认为保险业未来仍面临以下几个方面的挑战：
1、保险行业的深度和广度有较大上升空间。从整个保险行业的深度和广度来看，保险的渗透率中国远低于英国、日本以及美国等国家，人均保费收益也是比较低的，所以中国在保险行业深度和广度发展上有一个巨大的上升空间。
2、保民的保险意识仍需进一步提升。在中国步入目前中等收入水平结构之后，保民的意识和保险的知识也在不停普及。大家可以想一下自己身边人和家里人，早几年时候除了社保和单位提供的补充性公积金养老保险以外，可能没有人会自己去买保险。但是现在很多家庭会想去买保险，尤其是重疾险，这些意识的改变也对保险行业的发展产生了积极的促进作用。当然，目前保民的保险意识还有很大的提升空间，比如有些人买个包花上万块，吃个饭几千块都没问题，但是买了保险如果没有出险赔付，就会觉得这个保险买亏了。其实保险遵循的是大数法则，对出险的人来说就是一个非常有力的支持，没有出险的人也其实是相当于做了慈善。
3、个险营销文化和营销人员的升级。从个险销售人员的情况、营销文化、做事和处理事情的方式来看，不得不说目前的营销人员相对来讲知识水平、学历水平都不太能够符合现在发展的需求。很多时候营销人员卖保险的套路，行业中称为所谓的话术，我们觉得营销的气息太重，我个人不太喜欢这样的方式。
4、科技力量在保险行业的运用。与其他金融行业相比，保险行业的技术系统和科技水平还是有待提升。这个我们后面会具体讲。
5、保险资产管理水平的一个提高。国外很多的大型保险公司其实最后就是一家投资公司，产品设计好卖出去之后收来保费就做投资，实际上产品的设计和产品营销也可以外包，再加上理赔服务都是可以外包，投资也可以外包，找专业的团队来做这个事情。但目前中国保险行业的资产管理水平与国外相比还是有不小差距的。
保险行业与其他金融行业相比，技术水平相对来讲还是处于比较落后的状态，接下来可能会有几个方面技术的运用：
1、 保险机构本身系统的技术提升：
保险公司除了自己的底层系统，也会用很多管理系统、出单系统，但是相对来讲还比较基础。现在有一些公司针对链接保险公司、保险产品和保险客户方面也推出了一些新的升级产品。这些升级一般情况下是类似于打补丁，因为原来保险公司系统就非常庞大，现在要动核心系统是不大可能，只能在上面去做外接。但是有一些新兴的互联网保险公司因为成立的比较晚，所以他的整个系统可以从零开始，相对来讲技术力量就比较强。这方面的软件我们也看了很多项目，比如有一家上海公司专门给保险公司做核心系统的优化和提升，而且业务也已经走到了海外。不过当我们看的时候他们的估值已经达到几个亿的美金，蚂蚁金服已进入了，而我们现在定位是加速期的稍微小一点的创业公司，所以我们没有投。
还有类似的另外一种模式，是做中间平台对接保险公司和保险中介系统以及一些相关的代理人和客户。大家都知道很多的互联网保险公司在创业的时候必须要对接现有保险公司的系统，以前创业型公司比较少，所以对接系统的时间相对较少，现在对接某一家保险公司系统，可能光部署和等待的时间至少是半年以上。所以现在就出现了一些企业在做一个中间型平台，这个平台去对接中国的200多家保险公司，任何一家创业型公司只要接入到这个系统里，也就相当于接入了200多家保险公司。这样的公司我们也看过几家，有在新三板挂牌的，还有一家现在也在准备挂牌。
这个模式还有一种细分领域的运用是在健康险方面，他们是对接保险公司和医院。如果是一家医院对接到200家保险公司，一个保险公司再对接大量医院，工作量是非常庞大的。有的公司也想做一个中间平台，所有的保险公司都对接到我这边，我再去对接所有的医院。这类公司我们也看了几家，但是暂时也没有投资，一个原因就是认为这是属于前期修路的工作，这种修路的工作会比较烧钱。第二个我们的顾虑是考虑到如果一旦全国性协会或者平台例如中国保险业协会或者中保信后续想做这样的事情，一旦他完全免费放开了，那么做这些平台的公司前期所有辛辛苦苦做的事情都没有意义了。基于以上两点考虑就没有投资这类公司。
2、 针对代理人的工具和升级：
有一些平台就是以中国的800万个人代理人为入口，这些代理人他要去跟客户沟通出单做说明书，都需要一个系统，通过代理人工具去赚取流量，最终又回到卖保险去赚取利润。就像现在很多公众号吸粉，其实最后的变现途径就是卖东西、卖产品、卖保险，这也是一些中间类的平台。
3、 2B或2C的保险销售平台：
在车险领域有大量的创业型项目，往往通过比价实现引流，然后进行车险产品的销售。车险是比较适合互联网销售的一个险种，因为它的产品相对比较标准，保费也不高。但这个领域竞争非常激烈，很多车险销售平台都是在亏本补贴运营。
还有一类创业项目集中在短期的健康意外险领域，其中又分为直接的2C和通过渠道实现的2B2C。前者比如小雨伞，我们觉得是做的不错的意健险销售平台。后者我们也看了几个项目，主要是某个细分渠道实现产品的定制化和后续理赔等服务的一体化。
另外，还有一类创业项目是为企业客户提供团险服务， 并运用互联网工具实现投保和理赔的便捷化。
4、 智能化在保险行业的运用：
未来互联网金融已经往科技金融甚至智能金融发展，区块链、大数据、互联网、人工智能都在走进金融行业。人工智能已经开始有一些应用，比如开始我们投的一家公司新旦，他们为保险公司提供营销服务，通过赠送保险等方式实现客户导入。他们开发的系统包括保险营销人员和客户沟通时的辅助系统，在营销人员和客户一问一答的过程中，电脑系统会给营销人员提供收集到的信息列表以及对客户问题的指引，销售人员就马上知道该怎样去回答，这也是属于自然语言运用到保险营销的案例，也可以归入到简单的人工智能。
大数据在保险行业的运用也很广泛，某一个行业数据量足够大时，对于保险公司产品设计和定价精算这块意义非常大。所以现在很多保险公司在加强大数据的运用以及相关保险产品的定制化研发。
物联网其实是跟健康险相关，未来通过智能设备可以获取很多个人的健康信息，这种健康信息会为将来保费定价作为一个标准，所以在保险领域很多技术在未来都有不可预测的前景。
从保险行业参与主体分类来看，第一类是保险公司，包括两个类别，第一个是传统保险行业公司，像人保、人寿、太保、平安等都是传统的保险公司；第二个就是互联网保险公司，一出生就是以互联网保险名字来出现的，像众安。
第二类是保险中介公司，在中国保险的销售主体主要有两类，要么是保险公司，要么是保险中介公司，其中保险中介公司又包括了专业中介公司和兼业代理公司，所谓的兼业代理公司就是以前像银行、邮局、汽车销售等公司。目前兼业代理这块在慢慢收缩，从2012年开始保监会对于兼业中介市场已经基本不发牌照了。
在专业中介代理公司里面包括了两类，一类是保险代理公司，一类是保险经纪公司，其实在中国保险代理公司与保险经纪公司没有什么实际性区别，在制度设立的时候，保险代理公司是站在保险公司的利益上为保险公司代理销售他的产品；保险经纪公司是站在客户的角度为客户的利益去找保险公司询价，定制适合客户的一个产品。但是在中国环境下，理论上来讲保险经纪公司代表的是客户的利益，你的费用应该是向客户收取的，但是在中国客户付钱实际上可能性是非常小。这就像诺亚当时在做的时候，诺亚当时定位站在客户的角度为你推荐产品，设计你的资产管理计划，但是实际上客户是不会给他钱的，佣金的收入还是来自于他们合作的信托公司。保险经纪公司也是同样的道理，收入来源还是来自于保险公司，所以在中国这两类公司没有特别大的实质性差别。但是在一些大型的招投标项目里面，尤其是和政府相关的招投标项目里面，只能保险经纪公司去招投标，保险代理公司不能去招投标。另外一点差别就是以前保险代理公司可以代收保险公司的保费，就是为保险公司代收保费，而保险经纪公司是不可以的。但是自从2012年上海一家泛鑫保险代理公司美女老板卷了几亿的保费逃走后，保险代理公司实际上就不允许代收保费了，现在这一条差别在实践中已经没有任何意义。
在很多互联网公司以互联网+的模式进入保险中介领域的同时，一些传统的保险中介公司也开始运用+互联网思维进行技术提升和模式改变。目前也有几家大的保险中介公司完成了融资，但从实际的发展来看，可能还不够理想。其中有一家公司和投资人对赌失败，已经在谋求出售控股权。
第三类参与主体是互联网保险相关的创业公司，实际上就是一些第三方的网络技术型公司，只不过做的事情是与保险行业相关。这里面主要包含两类，第一类是To B的，就是向保险公司或者中介公司提供各类技术服务，和传统的软件公司是一样的，但在目前有往云端发展的趋势；第二类是To C的，实际上是通过各种线上渠道和场景构建平台来销售保险，这其实是一种不合规的行为。从2015年开始保监会出台《互联网保险业务监管暂行办法》后，明确第三方网络平台公司可以提供技术服务，但是销售这种行为只能通过中介公司来做。但在后面的实践中，很多第三方平台公司并没有严格遵守这个规定。在今年的7月份，保监会在车险领域又颁布一个规定，《关于整治机动车辆保险市场乱象的通知》，再次明确互联网公司不能提供保费试算、报价比价、业务推介、资金支付等保险销售活动，只能做一个网页的链接。例如点击某某车险进去，交易的后台系统要么是保险中介公司要么是保险公司。这种情况下，第三方平台公司就纷纷去收购保险中介公司的牌照，所以导致保险中介公司尤其是全国性的保险代理公司和保险经纪公司的牌照从2015年几百万开始上涨到现在一千五六百万左右的净壳价。
在以上三种保险参与主体业态中，保险公司以我们现有的资金和实力还没办法投资，传统保险中介公司我们已经协助一家合作企业收购了一家，第三类创业型公司中我们在重点寻找一些机会，也就是我们所谓的互联网保险行业的投资机会。
保险行业的产业链条主要包括产品设计、销售、核保承保、理赔、客户服务等几个环节。因此，互联网保险领域的创业模式也主要是围绕产品、销售、服务等几个方面，目前核保承保基本上还是属于保险公司自身的业务。营销和销售环节其实我们前面已经提过了，它是最早实现第三方创业公司参与的环节。除此之外，产品和服务领域也有不少新的发展。
1、创意型保险：保险产品的创新模式，比如说淘宝的货物退运险，其中有段时间出现了很多创意型的新产品，后来监管部门出台了一些严格的规定，例如今年的134号文——《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，后面就不会再有“赏月险”、“爱情险”等奇葩的险种出现了。
2、相互保险：相互保险是所有参加保险的人为自己办理保险而合作成立的法人组织，就是说每个人拿些钱放到池子里，如果有人出险就可以拿到几倍甚至几十倍的补偿。这两年中国的相互保险也出现了一些乱象，中国首批拿到相互保险牌照的公司只有三家，但是出现了很多公司以互联网技术为基础做网络互助业务，实质上是一种相互保险，违反了中国保险行业的牌照监管原则，后来加强监管后这些公司多数转型到慈善或公益方向，一大批投资人的钱相当于打了水漂，所以我们在投资过程中也一直把项目的合规性审查放在第一位。
3、保险产品的定制：这两年竞争下来能够存活的直接2C的销售平台并不多，主要是线上保险客单价太低，平均几百块钱，不像线下的保险产品客单价可能几千甚至几万。目前有一些公司就开始通过和渠道合作来增加保费规模。我们前面说过，现在很多创业公司都在挖掘线上或者线下的渠道，针对这个渠道去开发一类的产品，这个渠道里面又包括To C和To B两种类型，例如说为创业型公司员工提供补充福利保险就是To B的类型，手机碎屏险就是To C的类型。有的公司称他们手机碎屏险保费收入已经达到几千万，他们的渠道就是卖场以及手机维修点。手机碎屏险最大的成本来自于屏，其实这个屏的利润最高。提供手机碎屏险服务的公司和渠道、维修点一起分享收益，同时也做屏的供应，沿着这条产业链来形成闭环。医疗保险也在慢慢延伸到理赔服务和治疗服务，通过延伸产业链来增加利润空间。
4、车险：车险方面创业公司特别多，多数都是打价格战，还是一个红海。通过UBI相关技术的应用，这类公司中有可能会有一两家比较大的发展起来。
1、TPA（第三方管理公司）：TPA会跟保险公司合作，因为保险公司尤其是在医疗险方面每一单的额度报销不会特别大，但单据量又特别大，中间会有很多的TPA专门帮保险公司去做单据的录入整理，并负责一定额度之内的核保。比如保险公司给他一万元的额度，一万元以下TPA就可以核保。这种模式做的最早的是MSH，在中国叫万欣和，专门帮外资企业的员工定制保险，现在已经发展到就诊服务和理赔服务。
2、理赔相关：传统的理赔都需要理赔员去核查，比如说平安保险出险就需要平安保险的理赔人员去，这种成本也比较大。有一些平台根据这些痛点针对性地推出了一种滴滴理赔，聚合了一批理赔员，出险后在这个平台上发单，类似滴滴打车叫单，大家下单后然后看谁抢的快，由就近的理赔员上门核查，大量减少了理赔成本。
3、保单管理和融资：很多人买保险后保单放在抽屉里可能就忘记了，保单管理做的就是你把保单拿出来扫描一下，提供几个核心内容到保单管理公司的APP，你就可以在他的APP里看到你购买的相关保险情况，每个保险什么时候到期，费用怎样。这些公司是希望通过保单管理这个入口，最后在他这里购买保险。我觉得这个思维稍微有些超前，因为中国人买保险的意识还不够强，有几张保单的人更不多。如果这个保险在香港来做会较容易一些，因为香港几乎每一家都有买保险的习惯。寿险保单是有现金价值的，可以做质押贷款，现在也是可以去操作的，但时间超前了一下，量还做不大。
保险产品有很多分类标准，从保险标的来看，分为财产险和人身险，财产险方面又包括车险和财产险。现在车险是创业的红海，很多企业也都在做。人身险包括传统的寿险和健康险。寿险按照业务范围来划分包括生存险、身故险和两全险。这种传统的寿险一般保费比较高，目前在中国还是处于一个需要代理人面对面沟通的一个过程，单纯线上成交的商业模式还没有看到。
未来市场会迎来井喷的是商业健康险。健康类型的保险包括主要是两大类，一类是重疾险，一类是医疗型保险。我建议大家人生买的第一份保险应该是重疾险，尤其是在40岁之前买，相对来讲保费较低。40岁以后发病率与保费的增长幅度都很大，现在整个环境的污染导致恶性肿瘤或者癌症的病例越来越高。重疾险保额较高，起始的保额一般是50-100万，也就意味着有规定类型疾病可以获得上百万的补偿，所以重疾险是现在很多人在考虑购买的保险之一。单纯的重疾险有几个特点：（1）保额相对较高；（2）不以医疗费用发生作为给付条件；（3）目前销售过程中佣金比例相对较低，从销售人员来讲不太愿意推广。
商业健康类保险从产业链图谱来讲，我们可以看到包括了几大类型（下图）。
在产业链中，数据供给和增值服务出于上游阶段。数据这块平安做的比较超前，现在平安非常想做的是拿到医院的医疗数据，这些数据一可以作为理赔用，二是用于产品的设计。所以平安跟很多的创业型公司合作，通过他们去对接医院，希望能够拿到医院的一些数据与产品。但因为传统的医院现在都还是传统系统，如果说要把传统系统变成平安需要的一些数据，中间需要经过一个平台进行数据清理的一些工作，那么平安也会给这些公司支付一笔费用。在医疗数据这块大的保险公司非常渴望去拿到，但是现在对医疗数据的归属和病人的隐私权方面国家卫计委方面也有很多顾虑。涉及到医疗、数据、保险对接的过程实际上未来是一个非常重大的方向，但是目前都是处于一个很烧钱的阶段。
产品设计处于中游，保险公司希望通过上游的数据来设计出一些产品。但在这个领域也有一些冲突，比如得过病的人保险的需求最强烈，但在中国，得过大病的人就很难买保险。带病投保和老人保险都比较难。老人对保险的需求也非常大，但保险公司也要核算是不是会赔本。我国已经在几个试点城市退出失能险和长期护理险，但这些基本上都是依靠社保投入来支持，商业保险介入还不多。现在鼓励大家购买商业保险，来减轻社保的压力，今后社保就覆盖最基本的需求，高端的需求都通过商业保险来覆盖。
在下游方面主要是个人、第三方公司和平台公司来做一些事情，在此不再赘述。
基于互联网及大数据的产品及流程优化，在互联网保险方面也都在升级。可以拆分成五个环节，分别是：产品设计、定价承保、生态分销、理赔服务和技术系统。这五个环节皆因为互联网环境的介入而有所升级，最终的结果体现在以下三个方面：产品明晰、场景化及基于大数据的精算。
1、利用大数据来改善定价：评估不同客户细分群中不同的风险状况使赔付率减少50%以上。
2、使用数字化来强化销售流程：根据在线用户画像，实时计算保险方案，给用户提供最合适的产品。更精准的进行用户营销。
3、支持网上销售的新团队：通过人工智能，大数据辅助销售人员更好有效的发现用户需求。
4、保全/保单服务的自动化：通合约管理可以被完全自动收费、付款和支付交易几乎可以被完全自动化。
5、理赔管理的自动化：理赔处理过程中大的元素可以被自动化和/或被转移到一个自助服务模式上。
Q：您目前比较看好的投资领域有哪些？
赵丽梅：我们是一家以色列背景的基金，英飞尼迪主要关注互联网、医疗健康还有环保新能源这些方面。我和我的团队主要是在上海，我们现在关注的重点就是金融科技、创新金融还有一些互联网相关内容。比如说互联网保险，这是我们近期在看的东西。
Q：有没有哪一个项目是您非常想投，最终却没有投成功的吗？
赵丽梅：近期在互联网保险行业，在针对个人的网上销售平台方面我们看了一家小雨伞保险，觉得很不错，虽然最终也没有投成功，但是跟他们的创始人成为好朋友。
Q：您会看中项目的哪些点？
赵丽梅：首先还是看这个行业的发展趋势，必须是符合我们未来产业发展的方向；其次就是在细分行业里它有没有可能会成为未来的一个隐形冠军；最后就是这个团队的执行力、创始人之间的关系。不管它是服务还是产品，基本上我们都会从这几个点去挑选。
Q：一个好的投资人应该具备什么样的素质？
赵丽梅：一个好的投资人首先应该是非常开放的，因为你看的项目非常多，随着时间的变化，这些产业也在发生一些变化，所以一定要用开放的心态去拥抱最新的发展，然后去感知这个时代的变化、产业的变化，从而调整自己看事情的方向；同时还有一些投资的基本原则也是不变的，比如说我们都知道团队的重要性，所以就要求投资人把变化和不变结合起来。另外对于投资者来讲，一个很重要的素质就是在一个风口来临之前去感知它，而不是等到这种项目都非常火了之后再去做这项投资。